September 25, 2022

Market Analytics

De zakelijke fanaten

Waarom uw verkooptrechterstrategie de moderne koper van vandaag niet converteert

Een verkooptrechter en een verkoopstrategie gaan al lang samen zoals pindakaas en jam, macaroni en kaas, en spek en eieren.

Het probleem is dat voor veel bedrijven het recept aan het veranderen is. Het verkooplandschap evolueert en de moderne koper van vandaag volgt niet het eeuwenoude recept waarop je altijd hebt kunnen rekenen.

De potentiële kopers van vandaag hebben nu een aantal manieren om informatie te krijgen over het product of de dienst die ze nodig hebben, en de reis van elke koper ziet er anders uit. Dat betekent dat de traditionele sales funnel-strategie waar teams al decennia op vertrouwen, niet langer relevant is.

In plaats daarvan ziet de traditionele trechter er nu uit als een vliegwiel … een die de klant centraal stelt.

Het probleem met een verkooptrechterstrategie

Een verkooptrechter beschrijft het pad dat uw prospects afleggen op hun klantreizen. Het omvat de fasen van het worden van een klant, van hete leads tot het worden van nieuwe klanten.

sales funnel strategie

Deze traditionele verkooptrechter plaatst klanten echter als output onderaan de trechter. Het houdt ook geen rekening met het feit dat de tijden zijn veranderd en dat mensen andere beslissingen nemen.

Een goed voorbeeld is videomarketing, dat een uiterst effectieve inbound marketingtool is geworden om waardevolle inhoud aan prospects te bieden. Bijna 94% van de ondervraagden rapport kijken naar uitlegvideo’s om meer te weten te komen over een product en merk voordat zij kopen het product. Dat is VOORDAT ze ooit in je trechter terechtkomen. Van deze, 84% gaf aan overgehaald te zijn om een ​​aankoop te doen.

Potentiële klanten vertrouwen nu ook op andere vormen van advies van derden, waaronder recensiesites, vrienden of vermeldingen van uw service op sociale media … nogmaals, voordat ze ooit uw verkoopproces binnenkomen. Als ze niet in uw verkooptrechter terechtkomen, heeft u weinig kans om uw conversiepercentages te verbeteren.

Vanwege de manier waarop ze zijn ontworpen, bevatten trechters niet het momentum dat u opbouwt en evolueren ze niet wanneer strategieën voor het genereren van leads beginnen te vertragen.

De nieuwe trechter: het vliegwiel

Het vliegwiel bevat dezelfde componenten als een verkooptrechter, maar het belangrijkste verschil is dat het de klant centraal stelt … waardoor een minder lineaire benadering van uw leadgeneratie-activiteiten ontstaat.

Het vliegwiel heeft drie hoofdcomponenten, Attract, Engage en Delight, en ziet er als volgt uit:

sales funnel strategie

Trek fase aan

De Aantrekken fase van het vliegwiel is gericht op “het aantrekken van de juiste mensen met waardevolle inhoud en gesprekken die u vestigen als een vertrouwde adviseur met wie ze willen communiceren”, aldus Hubspot.

Hier wilt u het juiste verkeer naar uw bedrijfswebsite trekken. Het juiste verkeer is gebaseerd op uw buyer persona of persona’s, dit zijn fictieve weergaven van uw ideale klanten op basis van echte gegevens over demografische gegevens van klanten en online gedrag.

Om koperspersonages naar uw site te trekken, gebruikt u een cache met tools die strategisch gekwalificeerde leads van uw doelgroep genereren, waaronder:

  • Blog berichten
  • Zoekmachine optimalisatie (SEO)
  • Sociale media marketing
  • Inhoud aanbiedingen
  • Bestemmingspagina’s
  • De juiste berichten
  • Formulieren
  • Oproepen tot actie

Door middel van geweldige contentmarketing ontvangen potentiële klanten waardevolle stukjes informatie die zij als nuttig beschouwen bij het oplossen van een specifiek probleem of het vervullen van een behoefte. Inhoudsaanbiedingen omvatten items zoals eBooks, redactionele inhoud, checklists en analyserapporten, enz. Dit soort inhoud wordt aangeboden in de fase Aantrekken van de kopersreis.

Inhoudsaanbiedingen moeten gericht zijn en gericht zijn op één service of product in plaats van elke service die uw bedrijf aanbiedt. Ze moeten ook hun eigen bestemmingspagina’s op uw website hebben. Op deze speciale bestemmingspagina kunt u informatie over de prospect vastleggen in ruil voor de aanbieding. Gebruik call-to-actions op uw andere websitepagina’s of inhoud die u maakt (zoals blogs) om potentiële klanten naar deze bestemmingspagina te krijgen.

Engage-fase

De Engageren fase richt zich op “het presenteren van inzichten en oplossingen die aansluiten bij hun pijnpunten en doelen, zodat ze eerder bij u kopen”, aldus Hubspot. Denk aan items als video’s, podcasts, deskundige handleidingen en vergelijkingstabellen of whitepapers.

In deze fase gaat u in contact met potentiële klanten, zodat zij een langdurige relatie met u willen opbouwen. In het begin van deze fase kunt u prospects of bezoekers ontwikkelen tot leads door doorgaans eenvoudige contactgegevens te krijgen, zoals hun e-mailadressen. Later kunt u meer informatie opvragen.

Enkele hulpmiddelen om u in deze fase te helpen zijn:

  • Software voor klantrelatiebeheer (CRM)waarmee uw marketing- en verkoopteams gedetailleerde gegevens over uw contacten kunnen bijhouden en de verkooppijplijn kunnen volgen
  • E-mailwaarmee bedrijfseigenaren of leden van het verkoopteam contact kunnen houden met uw prospects tijdens hun kooptraject, en nuttige, relevante inhoud kunnen bieden die kan helpen vertrouwen op te bouwen
  • Marketingautomatiseringwat een geweldige manier is voor marketingafdelingen om repetitieve taken te automatiseren, zoals het produceren van e-mails van e-maillijsten, sociale media en andere website-acties

Verrukkingsfase

De Vreugde fase benadrukt het koesteren van klanten om op elk moment hulp te verwachten, evenals het bevorderen van een hoog klantenbehoud en langdurige relaties met klanten.

Tools die in deze fase kunnen worden gebruikt, zijn onder meer:

  • Sociale mediadat klanten een platform biedt om vragen te stellen en feedback te delen
  • Enquêtesdie u de mogelijkheid bieden om ervoor te zorgen dat u klanten biedt wat ze willen en nodig hebben
  • Ticketsysteem of kennisbankwaarmee klanten gemakkelijk de mogelijkheid hebben om problemen met uw producten snel op te lossen of om meer gedetailleerde informatie over uw producten te ontdekken, zoals installatiehandleidingen, helpdocumenten, enz.
  • Slimme tekstdat bestaande klanten opmerkelijke marketinginhoud biedt die is afgestemd op hun interesses en uitdagingen en nieuwe producten en functies introduceert die hen mogelijk interesseren

Zorg ervoor dat u met huidige en potentiële klanten communiceert via deze digitale marketinginspanningen wanneer zich kansen voordoen, bijvoorbeeld als iemand een vraag stelt over een van uw diensten of producten op sociale media.

Waarom het vliegwiel effectiever is?

Het vliegwiel is effectiever verkoopstrategie tool omdat het uitgebreider is en het feit vertegenwoordigt dat elke actie die een teamlid onderneemt, een andere actie beïnvloedt. Wanneer trechters geen momentum bevatten of vertragingen weerspiegelen, mis je kansen om je interne processen te verbeteren om je vliegwiel sneller te laten draaien.

Zoals bij elke goede marketingstrategie is het van cruciaal belang om te weten wat werkt en wat niet, en vervolgens aan te passen.

De hoeveelheid energie die je vliegwiel bevat, hangt af van drie soorten krachten:

  • Hoeveel wrijving zit er in het vliegwiel?

Terwijl u strategieën implementeert die uw inspanningen voor het genereren van leads opvoeren, versnelt uw vliegwiel. Wanneer deze strategieën effectief zijn, is er weinig wrijving omdat u alle belemmeringen wegneemt om uw vliegwielsnelheid te verhogen.

Aan de andere kant kunnen veelvoorkomende problemen zoals slechte interne processen en een gebrek aan communicatie tussen teams je vliegwiel vertragen. Wanneer u deze wrijvingspunten verwijdert, blijft uw vliegwiel draaien en wordt het groter naarmate u meer promotors van uw bedrijf creëert.

Het is ook belangrijk op te merken dat wanneer u uw vliegwiel in kaart brengt, dit er heel anders uit kan zien dan een ander bedrijf. Die aangepaste benadering van uw bedrijf helpt u bij het ontwikkelen van strategieën die specifiek zijn voor uw doelen.

Houd er rekening mee dat geen vliegwiel in steen gebeiteld is. Welke marketingtrechter of vliegwiel u ook ontwikkelt, u moet het proces volgen met analyses (zoals Google Analytics) om te zien welke obstakels u ervan weerhouden om succesvol te zijn … en vervolgens uw strategieën aanpassen om deze barrières te overwinnen.

Terwijl u een vliegwiel ontwikkelt en dienovereenkomstig aanpast, bouwt u een gemeenschap van klanten op die vervolgens andere klanten zoals zij willen helpen. Met andere woorden, u maakt gebruik van huidige klanten om de nieuwe prospects aan te trekken en aan te trekken die uw verkopers begeren.

Nieuwe call-to-action